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一个行业,如何才能避免恶性竞争?

作者: admin 来源: 未知 时间: 2016-05-17 阅读:

只会低价竞争?看懂这个概念,马上明白年赚十万和年赚百万的区别。


拜互联网思维所赐,诸如小米手机倡导的极致理念,物美价廉成为我们这一代创业者奉若至宝的创业准则,用低价高品质产品战胜其他一切产品慢慢成为大家公认的信仰。 这样把任何一个因素包括价格都做到极致的产品确实具有非常的竞争力和破坏性。当智能手机公认售价在四五千不能再降的时候,所有人都觉得加上渠道商经销商价格没有办法再优化的时候,小米横空出世,把售价拦腰截断,直接将整个市场颠覆。

历史就不多讲了,后面就是大家耳熟能详的故事。

但是,很多时候并不是说这个准则不对,相反我个人觉得这种理念对于小本商业人而言却是一场灾难。小米经过多轮融资拥有一个巨大的资金、产业链条,它可以手机不赚钱,通过其他方式找到利润点,比如软件,广告,现金流各种。而这是我们一般生意人不可能具备的优势。

比如我是一个卖衣服的,我用低价的策略去搅动市场,即使获得了销量,但是一单几块钱甚至十几块钱的利润依然杯水车薪。甚至说寄希望于此来提高流量带动其他高利润产品,其实两者之间的转化率也并不高,很多时候实际上是在白忙活。

反过来想,小米可以手机不赚钱,通过巨大的资金链、多渠道赚钱,而我们呢,卖衣服不赚钱的话,~那就只有等着喝西北风了。这绝对不是危言耸听,我遇到很多学员还有网友,当他们准备进军某个市场的时候,通常选择用低价的方式提高自己的竞争力。



大多数人认为只有比别人卖的更便宜,才会比别家商家更具有竞争力,才可能有吸引更多的人来买。这已经是大家根深蒂固的商业思维了,这让我想起小时候家里面去菜市场买菜。

那个时候卖菜的很简单,就是一些农民把菜弄好挑着扁担,就坐在卖菜的街上等着客人光顾。当我家里人尤其是妈妈辈的去买菜的时候,一般会去第一家问,多少钱,那个菜农报个价,旁边一个菜农记在心里。当我们去另外一家问的时候,这家就会心领神会比上一家稍微说少一点,比如少个几分钱或者几毛钱。就这样买菜的人左问右顾循环往复,一直磨到某一家卖菜的报到一个低的不能再低的价格为止最后买菜的人就会心里踏实,买走!

其实这样一个过程和我们商家走进的低价歧途何曾相识。

有很多商家走进了这样一个尴尬区:不降价吧,没竞争力;降价吧,又没利润;或者越干越亏,或者感觉像卖了很多东西,等年终的时候才发现,居然没赚钱!



前不久和一个做咖啡生意的大佬聊天,当年他以低价、地域特色的形式迅速杀入速溶咖啡市场,在淘宝每个月有好几万箱的销量,风光一时。可是做到现在他已经准备把这个产品停产,因为利润实在太低了,和庞大的物流,售后相比,赚这个钱真的是血汗钱!

他也在谋求一种产品增值溢价的方式。

Ok,说这么多,到底有什么办法可以扭转这种困境,我提两个点,懂了的人就可以带走。

一、特点



你的产品必须有和别人不一样的特点,比如房地产公司中,万科一直坚持在做精装修而不是毛坯房,这个是一个和别的公司的交房标准的不同点。

精装修省掉了客户自己装修的烦恼,而且最重要的是把装修这笔费用也含入到了首付中,省了一大笔钱和时间,这就是一个很大的特点。你想想自己装修毛坯房,交房以后是不是10几20万就没了?更不用说还要劳心劳肺的去和装修公司材料公司谈价格,还要警惕被工人被材料商赚钱。

说到这里,我想大部分人都会讲这个道理太简单了:谁都知道,就是要有特色嘛,谁没一点特色啊!

好,那么接下来就是一个非常重要的内容。

世界上有特点的商业太多太多了,每个从商的人不管规模大小,都会努力制作一个自己不一样的地方,但是有些有特点的商业能紧紧的抓住客户,而很多有特点的商业却门可罗雀。这就是问题了,都有特点为什么结果却大大不同?其实很多时候大多数商家自认为的特点并不是卖点,只是一个无关紧要的不一样。

明白这个重点之前,我想先从伪特点说起。

什么是伪特点?

伪特点就是没有根据的不一样!或者简单认为市场上没有的,自己有了就是自己的特色。

有这样一个场景,某学员去卖某产品,他在市场上转了一圈,发现这个产品居然没有日系风格的。他和小伙伴商量,一拍脑袋就决定了做一个日系风格的产品,来填补市场上这一空白区域,进入细分领域(某小伙伴说的就是你,我说的不一定对,不过好好思考一下)。

某学员准备做餐饮,在某商场转了一圈发现居然没有家乡的xx口味的牛肉汤,这可是在家乡风靡一时的地道口味啊,更何况这个地段居然没有人做餐饮。这不是机会是什么?不是市场空白吗?然后一拍脑袋准备数十万就开始干了,憧憬着未来开分店,做老板的无数美好。

好,我不知道有多少人拍脑袋找到这样的特色和方向开始创业,最终发现世道艰难的。

看起来者两个学员的想法都是没错的,都创造了自己的特点,都好像进入了一个细分领域。但是我把这些特点统统称为伪特点。

因为这些分析出来的特点和顾客切身没有很大的关联度。

从问题反向推导!

这是一个非常重要的概念,明白这个概念以后,马上就可以创建一个非常具有竞争力的商业!

我们通常的商业思维是:找到特点,和别家商店形成差异化的产品,从而形成强有力的竞争。

但是常常忽视了一个重要因素,就是顾客!

因为不管你拍脑袋做了一个什么决定或者特色,如果这个特点和顾客个人的利益一点关系也没有,那么这个商业的特点就是伪特点伪需求,客户是不会来买单的。产品的一切都应该围绕客户的问题展开,而不是由自己的个人经验或者单纯有没有这个产品来决定。

回过来说,什么是反向推导?

反向推导就是,你的产品或者生意的特点,是从顾客待解决的问题,或者困扰顾客的问题推导而来的。

比如万科不是一来就说我要做精装修,形成不一样的特点。

而是说我要解决客户自己装修房子质量参差不齐,材料拿不到市场合理价,费时耗力不专业等的装修问题。从而提出精装修的概念来解决这个问题,最终形成精装修的特点的这么一个过程。

小米也是找到类似的困扰客户的问题从而展开特色的。

那么再回到上面两个学员。

做日系风格产品的学员,应该思考的是买这类产品的客户最大的困扰是什么,从而从这个困扰入手,形成产品特点,而不是看到市面上没有什么去做了就误以为这是一个特点。

比如说你一定坚持做日系的,那么就要思考有什么客户会对日系风格的产品有偏好,比如他会不会受日系动漫的影响特别大,或者他对日本文化的偏好,甚至他有没有憧憬去日本旅游体会那边的自然风土的意愿,等等。从而找到目标客户和突破点。

再比如说,做餐饮的这个小伙伴,为什么要在一个没有餐饮的地方做一个只有自己喜欢的家乡特色的产品。

反过来思考,如果这个商场有很多你的,在异乡做生意的老乡,那么你的生意可以让他们产生共鸣,也许就能成立。你的口味不是特点,有相对应的特殊需求的客户这才是一个特点,也是别人没办法和你竞争的特点。

当我们提出一个商业的特点的时候,应该想到的是这个产品能解决的一类人群的一个靠谱的问题,从而形成自我的差异化!


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过程式描述特点

我个人认为:一切事物都是动态的,一个事物的特征应该是过程描述的,而不是结论式的陈述。

比如我写文章从来没说过看我的文章以后会赚到钱,但是确实是有很多人用我的策略或者方法开始赚钱开始创业或者有了自己的方向。因为我在做这件事,论证一个又一个的商业问题,而不是直接说一个结果!

比如我们描述一个姑娘很美,初级选手会说,这个姑娘是个大美女,相当漂亮。

高阶一点的会把这个美女为什么美告诉你,可能会告诉你,她的睫毛很长,她的皮肤吹弹可破,她的身材像水一样的灵动,她的眼睛很大像会说话一样,走在大街上回头率很高,描述这个美女的美。而不是仅仅告诉你她是一个美女这个结果。

同样的,商业也是这样一个道理,不要傻傻的告诉客户,我的产品是最好的,最便宜的。因为所有的商家都是这样说的。

你一定要说清楚产品到底好在哪里,特点是什么?为什么要买?

从过程来描述这个商业的特点。

二、价格感知

为什么同样的产品,有些商家可以卖高价,有些商家却连成本价都无人问津!

很多商家总是会落入这样一个又一个的圈套,当客户来临的时候,总是会不厌其烦的告诉客户:你知道吗?我的产品是商城里面同类型中最便宜的,性能最好的,买了一定不会亏。

而结果就是你的客户非但不领你的真诚,而是会不自觉地就跑去和别的同类型商家询价,最终货比三家,提出一个又一个苛刻的要求,而我们的商家不得不忍痛将自己利润一再降低。

那么如何来化解这种困境,这就涉及到一个价格感知的问题。

有一类人做生意可以做到客户从不讲价,而客户都是争着来购买,我和客户谈买卖的过程80%以上不会超过5分钟,这是为什么?

下次继续,明白价格感知,你将成为高手。

还没过瘾的可以继续看这篇,商业转换的三个过程

zhihu.com/question/1973

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